<img height="1" width="1" style="display:none" src="https://www.facebook.com/tr?id=2044178735851680&amp;ev=PageView&amp;noscript=1">

Ikke planlegg for å feile!

 

Hvis du går på en kjempesmell har du allerede gått på smellen. Ikke bruk dyrebar tid og ressurser på å planlegge for.

For deg som jobber i salg er en av de mest sentrale delene av jobben din ofte å kartlegge hvordan en spesifikk del av verden ser ut. Eksempelvis behovet til en potensiell kunde. Er de kjempeivrige, eller ikke så veldig?

Derfra er oppgaven å finne ut hvordan man skal forholde seg til dem. Her kommer salgsprosessen til hver enkelt bedrift inn i spill - men prinsippene er det samme.

Salg er ukomfortabelt
Et aspekt med salg som ikke diskuteres så veldig ofte er at det er ukomfortabelt! Det er ubehagelig! Hvem er du til å komme inn her og fortelle meg hvordan jeg skal gjøre jobben min? Bedriften min har klart seg helt fint uten deg, og kommer til å fortsette å klare seg helt fint uten deg. Hvorfor trenger jeg deg igjen?

Det tankesettet er ikke alltid tilfelle, men usikkerhet rundt om du skal sende den ekstra mailen, eller plukke opp telefonen, stammer ofte fra frykten for å bli møtt med et slikt tankesett. Det er ikke noe gøy.

Usikkerhet
Hva er usikkerhet egentlig? Usikkerhet er en visshet om at du ikke vet hvordan en gitt del av verden ser ut.

Du er på et utested, og ser en interessant type. Da er det vanlig å bli usikker, fordi du ikke vet hvordan han kommer til å reagere hvis du går bort og snakker med han. Hans interesse for deg er en del av verden du ikke vet hvordan ser ut. Hvis du vet med 100% sikkerhet at han kommer til å være like interessert i deg som du er i han er det ikke skummelt å gå bort!

Går du fire måneder frem i tid, og du er i samme situasjon. Samme mann, samme sted, han sitter ved samme bord. Den eneste forskjellen er at nå har du vært med han mange ganger de siste fire månedene, og har kartlagt reaksjonsmønsteret hans nøye. Du vet nøyaktig hvordan han kommer til å reagere på at du går bort. Nå er du ikke usikker. Nå er det bare å spasere bort.

Tilbake i salgsverden er livet ganske likt. Hvis du har et etablert kundeforhold, med en kunde som hver måned de siste to årene, har kjøpt minst 20 enheter med produkt, er det ikke skummelt å ta opp telefonen og ta bestilling. Du har full oversikt over aktuelt reaksjonsmønster. De bestiller enten 20, 30 eller 45 enheter.

Så skjer det utenkelige! De ansetter en ny innkjøpssjef! Hva nå? Orden og forutsigbarhet er blitt kaos og usikkerhet. Kommer den nye innkjøpssjefen til å vurdere situasjonen likt? Kommer hun til å trenge 20, 30 eller 45 enheter? Kanskje hun begynner å se etter nye alternativer?? Kanskje jeg mister de som kunde? Hva så med provisjonen min? Jeg som nettopp har tatt opp nytt billån og kjøpt ferietur til LEGO-land?? Kommer jeg til å få skylden for å miste de som kunde? Kommer kollegaene mine til å snakke bak ryggen min? En av de andre selgerne på avdelingen har nettopp dratt i land en ny account som har forpliktet seg til å kjøpe 300 enheter i året! Jeg som ligger så godt an til å bli årets selger, og plutselig skal det gli ut av hendene mine?? Dette kan være begynnelsen på slutten!

Sånn kan man plage seg selv ganske lenge. Tatt i betraktning at du har null og niks info om tema er det veldig lite å basere masse antakelser på.

Innsalg!
Da er det på tide med et nytt innsalg! Den nye innkjøpssjefen skal få smake på argument etter argument for at de minst trenger 50 enheter i måneden.

Men hva hvis hun ikke er interessert? Hva hvis hun er klar for å gå i en ny retning?

Kanskje det er best å gå litt varsomt frem? Kanskje jeg skal foreslå at hun kan prøve kun ett produkt først, sånn at hun får teste litt? I tilfelle hun ikke er interessert er det sikkert best å gå litt sakte i starten?


Hva hvis hun ikke er interessert
Hvis jeg skal gjøre et innsalg til en person som ikke har lyst på produktet jeg selger er det sikkert best å ikke prøve seg på storsalget med en gang. Holde seg til ett eller to produkter i starten. Hvis jeg blir avvist da er det jo ikke så flaut. Jeg prøvde jo bare å selge ett, kanskje to, produkter. Det er ikke så ille..?

 

Men hva hvis hun er interessert?
Hva hvis hun er interessert, og jeg bare tilbyr ett eller to produkter? Det er ikke så bra. Da går jeg glipp av 48 salg, i forhold til om jeg hadde solgt inn 50 med en gang! 

Problemstillingen er selvsagt at du ikke vet. Det er usikkerhet i bildet. Hun kan være interessert, eller ikke. Så hva gjør du?

Ikke planlegg for å feile!


Du kan alltid anta at alt du gjør kommer til å lykkes. Det er ingen hensikt i noe annet! Si at du nå plukker opp telefonen, spør om et bli-kjent-møte, og foreslår at de øker innkjøp opp til 50 enheter. Hvis hun er interessert: Glade dager! Provisjon, ære og berømmelse og årets selger!

Hva hvis hun ikke er interessert? Du blir avvist. Det er ikke gøy. Klippet rett ned, og din verste frykt nærmer seg sannheten. Svarrrte dette er ikke gøy i det hele tatt! Men hva har du egentlig tapt på å gå høyt ut?

Hvis hun ikke er interessert, så er hun ikke interessert. Uansett hva du prøver deg på å selge inn. Det er ikke din oppgave å bestemme for henne hva hun skal ønske seg eller ikke. Din oppgave er å foreslå ditt produkt. Så er det opp til henne hva hun gjør med denne informasjonen.

Si at du går på en smell og foreslår en liten prøvesmak til en innkjøpssjef som kunne kommet til å kjøpt 50, 60 eller 70?? Da går hun ut av møtet og tenker at “Han her virket ikke så veldig trygg på produktet sitt. Ja, jeg går hvertfall ikke for mer enn 2 testprodukter

Hva hvis det meste hun er villig til å kjøpe er et testprodukt, og du foreslår 50 enheter? Da kommer hun til å kjøpe kun ett testprodukt! Det er det verste som kan skje! Akkurat det samme som hvis du går ut på defensiven og foreslår kun et testprodukt!


Skjermbilde 2020-02-03 kl. 11.39.48


Denne måten å angripe problemstillinger på ble introdusert av matematikeren John Nash, som i 1994 fikk Nobels minnepris i økonomi.

Anbefaler filmen om han! “A Beautiful Mind” Sterk historie om en interessant fyr!

Som du ser av tabellen når du samme resultat hvis Innkjøpssjefen ikke er interessert. Det er samma det om du er offensiv eller defensiv! Det eneste som det er en hensikt å planlegge for er “Hva hvis kjøper er veldig interessert?” Om så kjøper er totalt uinteressert og ikke vil ha testprodukt en gang er dette et resultat du kommer til å møte på uansett hvordan du angriper oppgaven.

Derimot: Hvis kjøper er tilbøyelig til å kjøpe både det ene og andre har ingenting å tjene på å anbefale et lavt tall! Hvis kjøper ser verdien av produktet ditt og stoler på deg er det du som setter rammene! Kjøper kan være like tilbøyelig til å kjøpe 50 som 10 eller 25 enheter. Det er dine forslag som gjelder!

Ikke planlegg for å feile! Hvordan ville du gått frem i en salgssituasjon hvis du var sikker på at du kom til å vinne?

 

 

Gratis rådgivningstime

Book en gratis rådgivningstime med meg. På 15 eller 30 min. Det er helt uforpliktende, jeg er her bare for å hjelpe.

Lignende artikkler

Ikke planlegg for å feile!

Episode

 
03.02.2020

Konsepter

Episode

Et konsept er et ...
03.02.2020

Hvem er Box Marketing?

Episode

Vi er Box ...
03.02.2020
Podcast
Boxcast

Boxcast #12

Episode

Hvordan fungerer ...
03.02.2020

BoxCast #11

Episode

Hva skal jeg gjøre ...
27.01.2020

BoxCast #10

Episode

Hva er ...
20.01.2020

BoxCast #9

Episode

Hvordan kan innhold ...
17.01.2020
Vlog
Inside the box